[도와세움] 디지털마케팅 에센셜 수업 일지

지난번 수업에서 

기업은 고객 중심 사고, 고객의 문제에 기반한 비즈니스 모델 구축, 기업의 손익 구조 점검 방식에 대해 배웠다.

 

이번 시간에는 이어서 기업의 SWOT 분석과 TOWS 매트릭스 분석, 마케팅 전략 수립을 위한 STP 전략과 마케팅 믹스, 즉 4P 전략을 배웠다.

 

S. W. O. T 전략이란?

 

강점, 약점, 기회, 위협의 약자를 조합하여 만든 용어로,

강점과 약점에 해당하는 요인들은 기업의 내부 환경 분석에 의해 도출되며,

기회와 위협 요인들은 기업의 외부 환경 분석에 의해 도출된다.

 

 

우리 기업/제품의 강점을 알아볼 때에는 아래와 같은 요인들을 살펴보아야 한다. 

• 차별화된 핵심 역량
• 구매자/ 공급자와의 관계
• 유리한 시장 점유율
• 창업자의 경영 능력
• 독점적 기술
• 경쟁 우위

 

 

약점의 경우

• R&D 능력 부족
• 브랜드 이미지 약화
• 낮은 광고 효율
• 마케팅 능력 부족
• 수익성 저하 
• 낙후된 설비 

등을 기준으로 기업의 약점을 분석하면 되겠다.

 

기업의 기회 측면에서는

• 신시장의 등장
• 신고객의 등장
• 높은 경제 성장률
• 시장의 빠른 성장
• 새로운 기술의 등장
• 소득수준 증대
• 경쟁 기업의 쇠퇴
• 환경, 경제, 사회, 문화, 기술 등의 변화

 

등 외부 요인의 변화에 따른 우리 기업이 가질 수 있는 기회를 관찰할 수 있다. 

최근 코로나19 창궐로 인해 언택트 소비 형태가 급속도로 보편화되고 있다. 이러한 소비 트랜드를 기회로 삼는 기업도 있을 것이고, 위협으로 느끼는 기업도 있을 것이다. 위협 요인을 결정짓는 요소들을 살펴본다.

 

• 새로운 경쟁기업의 출현
• 시장 성장률의 둔화
• 경기 침체
• 구매자의 욕구변화
• 외국의 무역규제
• 경쟁압력 증가

 

코로나19 사태로 인해 쪼그라든 소비 심리나 경기 침체는 기업에게 큰 위협이 될 수 있다.

 

 

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이렇게 분석한 SWOT 모델을 가지고 이제는 TOWS분석을 할 차례다.

TOWS매트릭스는 SWOT분석을 통한 마케팅 전략 방향성 도출 기법으로 S,W,O,T를 각각 적절히 조합하여 우리 기업이 나아갈 방향을 체크해볼 수 있다. 

즉, TOWS분석의 목표는

강점은 강화시키고, 약점은 보완하며, 기회는 활용하고, 위협은 방어하는 것이다. (어찌보면 당연한 말이다.)

 

TOWS 분석을 할 때에는 

S와 O, W,O/ S,T/ W,T 이렇게 둘씩 묶어 각각 공격전략, 만회전략, 우회전략, 생존전략을 세우게 된다.

 

 

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이렇게 환경 분석이 끝이 났다. 

환경 분석이 끝났다면 이제 이 분석결과를 가지고 마케팅 전략을 수립할 차례다.

 

먼저 STP전략을 수립할 수 있는데, STP 전략이란 세분화, 목표시장선정, 그리고 포지셔닝의 각 단계별 활동의 줄임말이다.

 

이 전략은 전체 시장을 일정한 기준에 따라 나누고, 우리 기업과 제품에 적합한 시장을 선정하여 소비자의 마음속에 어떠한 위치를 선점하여 그들에게 다가가는 과정을 의미한다.

 

목표 시장을 선정하는 전략에는 몇가지 유형이 있다. (TARGETING) 

 

전체 시장 타겟, 제품 전문화, 시장 전문화, 하나의 세분화된 시장에 집중, 선택적 전문화가 그것이다. 

 

여기서 우리가 흔히 아는 기업들을 예시로 들어볼 수 있는데 아주 흥미롭다.

전체 시장을 타겟하는 기업은 모든 MARKET을 자사가 가진 상품(PRODUCT)를 가지고 전부 공략하는 것이다. 스케일이 남다른 것이 느껴지는가? 그렇다. 삼성, LG 같이 뭐든지 다 만들고 다 파는 대기업들이 이 유형에 해당한다. 

사실 거의 모든 기업들이 되고자 하는 유형일 것이다.

 

두번째 유형은 제품 전문화이다.

한 가지의 제품으로 모든 시장의 소비자들을 공략하는 유형인데, 

싸다,크다,맛있다! 는 슬로건으로 남녀노소를 사로잡는 빽다방이 그 예로 들 수 있다. 저렴한 가격에 큰 사이즈 커피를 제공함으로써 

모든 소비자가 연령,성별,거주 지역과 관계없이 빽다방을 방문해 소비하게 된다. 

 

세번째로는 시장 전문화가 있다.

여러 제품을 가지고 하나의 시장만 공략하는 회사가 그 예이다. 

내가 만약 카페 사장님이고 20대 여성 소비자를 타겟하겠다고 마음먹었다면, 나는 커피뿐 아니라 20대 여성이 좋아할 만한 쿠키, 마들렌, 까눌레, 치즈케익까지 모두 팔아버리는 것이다. 이것이 시장 전문화 전략이다. 

회사를 예로 들자면 현재 다양한 브랜드를 가지고 SNS마케팅을 공격적으로 펼치고 있는 '블랭크코퍼레이션'을 들 수 있다. 

 

네번째는 하나의 세분화된 시장에 집중하는 전략이다.

이 전략은 거의 대부분의 스타트업이 택하는 전략이다. 소자본, 적은 인원으로 시작하는 기업에게 많은 시장을 초반부터 타겟하기란 쉽지 않다.

 

마지막으로는 선택적 전문화인데, 기업 내 창업자의 직관에 따라, 혹은 직원들의 직관에 전적으로 의존해 

선택적으로 마켓을 공략하는 것이다. 

배달의 민족이 초창기 이 전략을 사용했다고 한다. 지금은 당연히 시장전문화, 즉 다양한 상품으로 마켓을 공략하는 전략을 취하고 있지만 말이다. (여담으로 B마켓, 배민찬이 있(었)다는 사실은 최근에 알게 되었다...^^;) 

 

전략을 결정한 후에는 잠재 고객의 마음에 우리 깅버의 제품과 이미지를 통해 차별화된 위치를 선점하는 

포지셔닝 전략을 수립하게 된다. 

 

포지셔닝 맵은 자사 제품의 상대적 위치를 확인하는 데 용이하게 활용된다. 이렇게 더 나은 포지션을 찾아감으로써 자사 제품의 차별점을 더 뾰족하게 만드는 것이다.